1．給顧客各種各樣的“意向”: O& t6 d9 A4 i: O* J* z( _0 n
“意向引導(dǎo)”在買(mǎi)賣(mài)交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買(mǎi)東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。
“意向引導(dǎo)”所有的一切行動(dòng)都是你安排的。但在顧客看來(lái)，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他（她）都以為自己占了便宜。
推銷(xiāo)員在開(kāi)始進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，一開(kāi)始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開(kāi)始就走進(jìn)你的“圈套”。例如：
“我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果你現(xiàn)在進(jìn)行一筆小小的投資。過(guò)幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時(shí)，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費(fèi)發(fā)愁了?，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費(fèi)用，再過(guò)幾年，更是不可想象，您說(shuō)，那會(huì)怎么樣呢？”' c1 r3 Vm- q- E
當(dāng)然，你對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識(shí)接受你的暗示。! T7 i% w* i6 C6 B% Z; I
推銷(xiāo)員要擅長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購(gòu)買(mǎi)的佳時(shí)間，你可以立刻對(duì)他們說(shuō)：“每個(gè)父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過(guò)你是否考慮到，怎樣才能避免將來(lái)這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而對(duì)我們公司現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何？”9 I% }_5 r$ q" y4 h
當(dāng)買(mǎi)賣(mài)深入到實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買(mǎi)意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度考慮你的暗示，堅(jiān)信自己的購(gòu)買(mǎi)意圖。
顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使他們洽談的時(shí)間加長(zhǎng)。這時(shí)，推銷(xiāo)員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，不斷強(qiáng)化那是他自己的意圖，直到買(mǎi)賣(mài)成交。+ M2 N9 U5 _4 c6 n7 H
2．以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí)
商談時(shí)，不能被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)而要主動(dòng)地進(jìn)攻，以尋求勝利的到來(lái)。特別是對(duì)于客戶處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他“一臂之力。”4 p# L. m; \2 C6 f0 T
你可以假設(shè)出成交時(shí)才會(huì)有的問(wèn)題來(lái)，因?yàn)槟闼岬膯?wèn)題只是假定的狀況，會(huì)使對(duì)方回答時(shí)感覺(jué)“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交。
如果你要說(shuō)服對(duì)方參加你的保險(xiǎn)，而對(duì)方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象，于是，你便可問(wèn)：
“如果你決定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰(shuí)呢？”% {# If) L$ u6 {# k& W
如果你感覺(jué)客戶將要決定買(mǎi)你的產(chǎn)品，你便可問(wèn)：“如果您決定要買(mǎi)，付款是用支票嗎？”
也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣。”4 H7 i6 |; C) h& X, n5 c
比如，對(duì)方要購(gòu)買(mǎi)一批運(yùn)輸車(chē)，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買(mǎi)又沒(méi)有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧？”' V+ @# UP7 X. ~5 V9 S9 v, e: E
再如，在一次商談中，其他都進(jìn)行得順利，只有付款的期限問(wèn)題上對(duì)方?jīng)]有猶豫，于是你可以問(wèn)：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢？”
用這種二選一的問(wèn)話，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大。$ i' O& c6 BN; T
當(dāng)你感到把握很大，推定對(duì)方會(huì)答應(yīng)，為了使對(duì)方首肯，你可以問(wèn)：“那么，明天早上我過(guò)來(lái)拜訪，貴公司是早上九點(diǎn)開(kāi)始上班吧？”
這樣一問(wèn)，對(duì)方首肯的決心會(huì)更大。6 G* h, N' D0 l6 ]1 G; Z
3．給習(xí)以為常的顧客來(lái)點(diǎn)違背常理的怪招6 y; _7 ?$ a5 |
某先生擁有一部老車(chē)已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷(xiāo)員來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷(xiāo)員一上門(mén)，他就會(huì)想：
“這些家伙又來(lái)了，我絕不會(huì)上他的當(dāng)。”% r# I0 o; R9 m+ I6 z- V
由于這些人為了推銷(xiāo)他們的汽車(chē)，不是說(shuō)：“你這部老爺車(chē)早已破舊不堪，實(shí)在有失你的身份。”
就是說(shuō)：& m' r! `% l7 r% y% l3 V
“你已經(jīng)換過(guò)太多的零件，還不如將這些費(fèi)用購(gòu)買(mǎi)一部新車(chē)更劃算。”6 w% s' `9 v* I- `1 b( Q& c1 S4 b, [
這些話多么不堪入耳?。∷?，只要一見(jiàn)到他們，他心中就起反感。
某日又來(lái)一名中年汽車(chē)推銷(xiāo)員，他直覺(jué)的反應(yīng)就是：
“這家伙是來(lái)推銷(xiāo)汽車(chē)的，我絕不上他的當(dāng)。”
可是當(dāng)那個(gè)推銷(xiāo)員一看見(jiàn)他的汽車(chē)便說(shuō)：; u3 ^" i3 o8 R2 l) r
“你這部畫(huà)起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車(chē)的話也太可惜了，我看還是過(guò)一陣子再說(shuō)吧！”! A4 l' a+ _# e) n+ a- f# K
說(shuō)著便遞了張名片給他便離去了。
聽(tīng)他這么一說(shuō)，這位先生頓時(shí)感到自己的整個(gè)防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。
因?yàn)檫@位推銷(xiāo)員工作法太出乎他意料，簡(jiǎn)直違背了他原來(lái)所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂(lè)意向推銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)新車(chē)了。因?yàn)樗姆烙睦硗耆煌呓饬恕?/p>

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