“去年的訂單已經(jīng)全部做完了，今年的訂單還一單都沒接到?！边@是近日記者在出口企業(yè)采訪時常常聽到的一句話。受歐債危機(jī)持續(xù)升級、全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力等因素影響，今年上半年，海外市場需求減少、價格壓低，而企業(yè)生產(chǎn)所需原材料、勞動力成本增加，出口企業(yè)的日子相當(dāng)難過，部分企業(yè)甚至倒閉。

出口企業(yè)如何應(yīng)對“訂單荒”？20日，由市貿(mào)促會牽線，本報記者走訪了三家出口額逆市增長的出口企業(yè)，聽他們講述訂單背后的故事。

出口產(chǎn)品

阻燃布

做到亞洲唯一，訂單從來不愁

“我前幾天剛從美國參展回來，聽到一個好消息，美國可能出臺新規(guī)，要求到今年年底前，睡衣、內(nèi)衣都必須用阻燃材料制作?！?0日，濟(jì)南蘆氏織染制衣有限公司總經(jīng)理蘆長江一見到記者，就迫不及待地說出了這個消息。在蘆長江眼里，這條萬里之外的國度即將啟動的行業(yè)性規(guī)定，就是商機(jī)，是源源不斷的訂單。

工廠是目前亞洲唯一生產(chǎn)環(huán)保型特寬幅永久性全面阻燃布的企業(yè)，憑此獨(dú)一無二的優(yōu)勢，在紡織印染出口企業(yè)紛紛倒閉的大潮中，他的廠子不但存活了下來，而且硬是在這個“夕陽產(chǎn)業(yè)”中做出了“朝陽產(chǎn)品”，15年來不曾為訂單發(fā)愁。

歐美紛紛立法，不怕火燒的布料火了

20日上午，記者驅(qū)車來到位于章丘市的蘆氏織染制衣有限公司，廠門不大，不怎么顯眼，廠區(qū)內(nèi)也只有幾排板房。工廠的接待室兼做產(chǎn)品陳列室，設(shè)在進(jìn)門的排板房內(nèi)。接待室的貨架上，擺滿了各種花色的床單、睡衣、窗簾等等。乍一看，這些東西跟我們平時看到的沒有任何區(qū)別。

為了向記者展示這些布藝品的奇特之處，蘆長江特意拿起一塊布頭，用打火機(jī)對著布料開始點(diǎn)火。

神奇的一幕出現(xiàn)了，記者看到，無論打火機(jī)的火舌怎樣肆虐，都僅僅在布料的邊緣留下指甲蓋大小的一塊黑斑，冒一陣白煙后就偃旗息鼓了，不會順著布料繼續(xù)蔓延，更不會像普通布料遇火后熊熊燃燒?！斑@就是阻燃布的作用?！碧J長江解釋說，這種阻燃布在普通布料的基礎(chǔ)上通過化學(xué)工藝增加了化學(xué)藥劑，能起到防火的效果。

美國“9·11”事件之后，歐美各國進(jìn)一步意識到了防火的重要。美國率先立法，要求在賓館、飯店等公共場所中使用的窗簾、床上用品，必須使用阻燃材料。緊接著，歐洲的英國、德國等國也都出臺了類似的規(guī)定。并且，歐洲國家對此類產(chǎn)品的環(huán)保屬性提出了更高的要求。

記者了解到，目前在中國，能夠生產(chǎn)此類全棉阻燃布的企業(yè)還有幾家，但是產(chǎn)品進(jìn)入“國際環(huán)保紡織協(xié)會活性化學(xué)產(chǎn)品目錄”、能達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)的，目前僅此一家?！爸袊鴮ο赖闹匾暢潭纫苍谔岣撸酉聛?，我們的產(chǎn)品在國內(nèi)市場上也會有銷路的，這是個朝陽產(chǎn)業(yè)?！碧J長江信心滿滿地對記者說。

為一家英國客商供貨15年

阻燃布結(jié)緣，是在1997年的一次海外展會上。那時候的蘆氏織染制衣有限公司規(guī)模很小、生產(chǎn)能力弱，在隨濟(jì)南市貿(mào)促會參加德國法蘭克福家紡展會時，結(jié)交了一家英國客商。這家英國客商專門為北約部隊(duì)供給軍用紡織品，對布料的耐火阻燃功能要求很高，希望能在中國找到合作伙伴。但是當(dāng)時的中國市場上，很少有企業(yè)做這種業(yè)務(wù)。蘆長江敏銳地意識到了這是一塊市場空白，憑著多年積攢起來的專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，他迅速與這個客戶達(dá)成合作，并因此得到了客戶方價值約100萬美元的紡織設(shè)備投資，同時，得到了化工行業(yè)全球前十的德國托爾公司的化學(xué)助劑支持。蘆長江與英國客商已合作15年，2006年，蘆氏與其簽訂包銷5年的合同，生產(chǎn)的所有商品專供給英國客商。

不過，這個合同也是把雙刃劍?！鞍N合同，一方面保證了我們的產(chǎn)品不會滯銷；而另一方面，它也限制了企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)。”蘆長江說，今年年初，這份包銷合同到期了，企業(yè)在繼續(xù)維護(hù)英國客商的基礎(chǔ)上，可以開拓新的客戶銷售產(chǎn)品了。

出口產(chǎn)品

塑料袋

對話外商，“80后”老板不用翻譯

“去年我們出口額是500萬美元，我和父親年初定的目標(biāo)是今年完成出口1000萬美元，但現(xiàn)在才完成400萬美元。要完成全年目標(biāo)，壓力很大?！?0日，濟(jì)南玉寧杰實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理王寧接受采訪時向記者感慨。

歷城區(qū)西營鎮(zhèn)，是一家以加工制作塑料袋為主的外貿(mào)企業(yè)?！?0后”的王寧是這家公司的總經(jīng)理，他2006年留學(xué)回國后，就從父親手里把玉寧杰接過來，所有產(chǎn)品全部出口，主要銷往歐洲、非洲、中東等地。

說起今年的外貿(mào)形勢，王寧坦言受歐債危機(jī)持續(xù)升級、全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力等因素影響，不少國外經(jīng)銷商產(chǎn)生觀望心理，“所謂買漲不買跌，經(jīng)濟(jì)形勢不好，經(jīng)銷商就不愿意多進(jìn)貨，所以到生產(chǎn)環(huán)節(jié)的訂單就會減少”。

上半年，不光減少的訂單讓王寧操了不少心，生產(chǎn)成本的上漲也讓他感到“壓力山大”。在生產(chǎn)車間內(nèi)，有一間屋內(nèi)溫度高，王寧介紹，這是專門用來吹膜的車間，因?yàn)榇的み@道工序需要的技術(shù)含量要高一些，“所以負(fù)責(zé)這道工序的工人的工資也是高的，如果一個月30天不缺勤的話，每個技術(shù)工人每月至少有4000元工資?！?/p>

從1991年就開始做塑料袋生意，期間經(jīng)歷了1998年亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)。談起這段經(jīng)歷，他意識到新一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，勢必有些企業(yè)會被淘汰?！?998年亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，也曾有一段時間，企業(yè)訂單下滑嚴(yán)重，就像過篩子一樣，一些市場單一、實(shí)力薄弱的企業(yè)就被淘汰掉了”。

“就在你們來之前，我們爺兒倆還在討論怎么轉(zhuǎn)型的問題?！蓖鯇幪寡裕D(zhuǎn)型并不容易。因?yàn)樗芰霞庸け旧淼目萍己坎⒉桓?，從整個塑料加工制作行業(yè)來看，技術(shù)已相對成熟?！耙D(zhuǎn)型，無非就是把產(chǎn)量做大，開發(fā)出多種形式的產(chǎn)品，同時尋找來自多個國家的訂單?！蓖鯇幷f。

從國外留學(xué)回來的王寧確實(shí)在做大產(chǎn)量和開拓市場上下了不少工夫。2006年開始，王寧就參加各種國際展會，尋找各國客戶，因?yàn)樵谡Z言方面有優(yōu)勢，他成為為數(shù)不多的可以直接在展會上與外商洽談業(yè)務(wù)的老板之一。到國外參展，王寧坦言濟(jì)南市貿(mào)促會在這方面給予外貿(mào)企業(yè)不少幫助。記者了解到，濟(jì)南市貿(mào)促會每年都會組織三四十場出國參展，根據(jù)不同展會內(nèi)容，給不同企業(yè)提供相關(guān)信息，幫助企業(yè)走出國門，洽談生意。

“只有市場和客戶多了，這樣在某一個市場出現(xiàn)問題時才不至于被連累?！蓖ㄟ^參加各種展會，王寧不僅找到了客戶，還帶來了一些新產(chǎn)品。目前，除了塑料袋外，玉寧杰已經(jīng)開始生產(chǎn)塑料手套、圍裙、帽子、雨衣等，“所謂‘東方不亮西方亮’，產(chǎn)品多樣化了才能更好地滿足客戶的需求，這也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個突破口?！蓖鯇幈硎尽?/p>

從非洲參展回國，未來他打算到國外去開店，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，到下游跟自己的客戶“搶生意”。

出口產(chǎn)品

液壓機(jī)械

六旬女老板兩天拜訪十幾個客戶

同樣的金絲邊眼鏡，同樣干練的齊耳短發(fā)，見到華辰實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理韓喜玲和她的老搭檔、高新華能液壓機(jī)械的馮總時，記者著實(shí)有些驚訝。因?yàn)橹巴械臐?jì)南市貿(mào)促會工作人員曾向記者介紹，這是一家以出口液壓機(jī)械為主的外貿(mào)企業(yè)。如此剛性的行業(yè)，其高層管理人員竟是清一色的女將。

但接下來的采訪中，記者窺探到了一點(diǎn)其中的奧秘。

再過幾天，濟(jì)南市貿(mào)促會將要組織一批企業(yè)到泰國參加展會，華辰實(shí)業(yè)也在隨行的企業(yè)行列。接受采訪時，韓喜玲也不忘工作，插空與貿(mào)促會的工作人員討論起了展會期間的行程。得知在泰國的時間只有兩天，她開始擔(dān)心行程太緊張：“這次去泰國，我有十多個客戶要拜訪，跟團(tuán)太慢我等不及，我到了泰國后單獨(dú)行動吧?！边@種工作節(jié)奏，是韓喜玲她們的常態(tài)?！跋裎覀冞@樣60多歲了還在企業(yè)摸爬滾打的人確實(shí)不多了。馮總也60多歲了，管生產(chǎn)，半夜睡著睡著，還常常被廠里的電話叫醒?！表n喜玲說。

說到近半年的銷量，韓喜玲用“還不錯”來表示，她告訴記者，在整個國際經(jīng)濟(jì)形勢不景氣的情況下，上半年企業(yè)的銷量比去年上浮了30%?！斑@是我們不斷開拓國際市場的結(jié)果?！表n喜玲坦言，盡管機(jī)械液壓在國內(nèi)的外貿(mào)出口企業(yè)中屬于技術(shù)含量較高的行業(yè)，但是與德國等同行業(yè)相比，在精度上還有較大差距?！翱蛻魜碣徺I中國的產(chǎn)品，就是沖著價格低廉來的?，F(xiàn)在我們的訂單雖多，但是價格都被壓得很低?！表n喜玲說，目前之所以要這么拼命地拜訪客戶，就是為了多積累客戶資源，通過低價策略先盡可能多地打開市場，然后再培養(yǎng)長期客戶。