面料企業(yè)與服裝企業(yè)合作了那么多年，彼此見證了對方的成長?？梢哉f在行業(yè)的起起伏伏中，兩者之間的對接點已經(jīng)找到，例如，當前符合市場需求的產(chǎn)品必須滿足功能、環(huán)保和高性價比等條件;同時面料企業(yè)需要找到流行趨勢與市場需求的平衡點，并轉(zhuǎn)換以往生產(chǎn)者的角色，了解終端營銷渠道的經(jīng)營現(xiàn)狀等等。

　　而在理念的具體實踐過程中，對接雙方往往會有不少的問題出現(xiàn)。當前面料服裝上下游對接的情況，可以說是“對接點已經(jīng)找到，但對接點的契合度還需要時間的打磨”。

　　功能、環(huán)保、高性價比的表現(xiàn)形式

　　無論是與面料企業(yè)談論新產(chǎn)品的研發(fā)方向時，還是在向服裝企業(yè)了解他們心儀面料的特點時，“功能”、“環(huán)保”和“高性價比”是提及率很高的三個詞。這是當前面料產(chǎn)品需求的大方向沒錯，但將理念轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品語言的時，對接點往往會出現(xiàn)偏差。

　　原料多元化混紡和新纖維運用比例提高是當前面料企業(yè)遵循這一開發(fā)理念的具體實踐手段。在談到2011年春夏面料的特色時，大多數(shù)的面料企業(yè)都談到了這一點。福建眾和目前就傾向于多種纖維的混紡組合，如天絲∕麻、毛∕棉等產(chǎn)品的開發(fā)，在新原料方面，會比較關注記憶纖維與T400。江蘇新民開發(fā)以玉米纖維為原料的仿絲錦綢，風格與桑蠶絲相近，但價格會相對低一些。

　　在這個過程中，面料企業(yè)也承擔了不小的風險。如原料采用多組分配比時，后道的紡紗、條干、染色等工序就會出現(xiàn)一些技術問題，開發(fā)每一個新品種，都要經(jīng)過多次嘗試才能成功。另外，面料新品也可能因為被同行抄襲模仿而利益受損，或是由于行業(yè)標準不能及時跟進而無法推向市場。

　　盡管如此，某些千辛萬苦研發(fā)出來的新產(chǎn)品也會遭到服裝品牌商的“打槍”，而被挑剔的點恰恰是面料基本的性能，其中對品質(zhì)穩(wěn)定性的抱怨較多，面料的高性價比沒有得到體現(xiàn)。

　　國內(nèi)著名的服裝設計師曾鳳飛近幾年開始做自己的品牌，經(jīng)常選用長絲、棉、麻、香云紗等質(zhì)地的面料。他有一個困惑，那就是國內(nèi)面料企業(yè)的一些產(chǎn)品在水洗后容易變舊，失去光澤感，這點沒辦法得到很好的控制，他認為問題多半是出在后整理的技術手段上。經(jīng)常與國外面料商打交道的北京吉芬時裝采購經(jīng)理姜紅也談到了這個問題，國內(nèi)外面料相比較，差距主要體現(xiàn)在水洗后品質(zhì)感的保證上。

　　流行走勢和市場需求的平衡點

　　可以看到，真正暢銷的面料產(chǎn)品，是找到了流行與需求之間的平衡點。很多面料企業(yè)開始與國內(nèi)外一些流行趨勢研究機構(gòu)合作，掌握到快的流行資訊。以前常常提到的與歐美流行的時間差，現(xiàn)在可以說是不存在了。此外，與上游原料、染料企業(yè)的緊密合作，也是面料企業(yè)了解新纖維、新技術資訊的重要來源。

盡管資訊如此豐富，但將它們與市場實際需求結(jié)合起來的時候，面料企業(yè)仍會意識到自己的能力存在差距。志向集團執(zhí)行董事黃志向談到，在產(chǎn)品開發(fā)的過程中，企業(yè)對色彩敏感度和準確度的把控還有一定的提升空間。到底一款面料需要打多少個色彩小樣，是不是符合當季流行色，考驗著企業(yè)的功夫。志向企業(yè)的做法是男裝基本上打5~6個色彩小樣，女裝在12個左右。

　　不僅僅是色彩的問題，服裝品牌商對流行元素在面料上的運用，不滿意的話原因有兩個：一是表達不夠充分;二是堆砌太多。具體哪兒該放，哪兒該收，當然不能一概而論。面料企業(yè)想要準確把握，長時間的市場經(jīng)驗積累不可少，與下游服裝品牌商的溝通必須充分。

　　上海美特斯邦威副總經(jīng)理徐衛(wèi)東談到，并不是每一年的東西都要全盤推翻上一年的，不見得所有的面料都需要有肌理效果，或是顏色做得很雜，但是每年流行的圖案不一樣，顏色也會有變化。他認為，服裝品牌商必須將掌握的流行資訊與面料企業(yè)有效溝通，將感性轉(zhuǎn)化為理性，確保面料企業(yè)的開發(fā)靈感是實用的。

　　從生產(chǎn)商到經(jīng)營商的身份轉(zhuǎn)變

　　當前面料企業(yè)與下游服裝品牌商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同抵御市場風險是一方面，另一方面，面料企業(yè)也希望在產(chǎn)業(yè)鏈的互動上掌握主動權(quán)和話語權(quán)。為此，他們從完善自身供應鏈開始，為服裝品牌提供“一站式采購”服務，根據(jù)品牌風格進行面料定制開發(fā)，甚至提供成衣采購。同時在推介手段上也不斷出新，例如志向集團每年會為重點客戶舉辦沙龍，在輕松愉悅的氛圍中，以成衣走秀的形式展示新面料。天津天紡會為不同的品牌客戶制定產(chǎn)品手冊，以直觀的方式展現(xiàn)新產(chǎn)品。

　　在與服裝品牌商的溝通中，他們也發(fā)表了這類觀點，如“與面料生產(chǎn)商相比，其實我們更愿意跟面料中間商合作，他們會根據(jù)品牌定位有針對性的推介面料”;“我們比較喜歡面料企業(yè)直接提供樣品，而不是我們提供樣品讓他們?nèi)ゼ庸?rdquo;?？梢钥闯?，服裝品牌商對面料企業(yè)角色的轉(zhuǎn)變有一定的期待，但從生產(chǎn)商到經(jīng)營商，兩者不僅僅是身份的轉(zhuǎn)變，更重要的是思路的轉(zhuǎn)變。

　　而服裝品牌商目前談到與面料企業(yè)開發(fā)思路存在差異時，還是會將原因歸結(jié)為生產(chǎn)商和經(jīng)營商的理念不同，對終端消費市場的關注角度不同。這并不是否認某些優(yōu)勢面料企業(yè)在營銷環(huán)節(jié)的成績，只是針對面料行業(yè)的整體水平而言，需要更新和加強對下游服裝品牌經(jīng)營思路的理解。

　　那么，當前服裝品牌商關注的營銷問題是什么?答案是市場渠道。七匹狼設計總監(jiān)齋藤光雄給出了他的看法：“服裝品牌商對商品的關注度越來越高，不僅僅局限于商品本身，而是在思考怎樣將商品賣出去。”他談到，不同的渠道有著不同的商業(yè)模式和業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)渠道中二三線城市商業(yè)街的店鋪，以及網(wǎng)絡、電視等渠道，企業(yè)接下來會重點關注，而對于服裝品牌商經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)變，面料企業(yè)是有必要及時跟進的，并能提供行之有效的服務

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